Самые эффективные приемы и тренды мерчандайзинга для увеличения продаж

В новых реалиях, в которых оказались все, изменилось не только покупательское поведение, но и деятельность многих ритейлеров. Появились новые тренды и приемы увеличения продаж. Владельцам магазинов и других торговых точек нужно сохранить свой бизнес и выйти из кризиса. Поэтому им приходится подстраиваться под новые условия, привычки покупателей и менять способы привлечения клиентов.

Задачи и функции мерчандайзинга

Все предприниматели определяют для мерчандайзинг-проектов задачи и функции. Универсальный список целей выглядит так:

• увеличение среднего чека;
• привлечение новых клиентов;
• удержание покупателей и повышение их лояльности;
• вызов любви клиента к своему бренду;
• стимулирование продаж;
• повышение конкурентоспособности бизнеса;
• поднятие репутационного капитала.

У разных субъектов бизнеса цели могут отличаться. Но в любом случае бренд должен демонстрировать продукцию покупателям выгодным образом, используя различные приемы. Главная цель мерчандайзинга — повышение продаж. Даже, например, кепки с логотипом, которые будут разыгрывать в конкурсе, послужат рекламой той или иной продукции, и ее станут больше покупать.

Виды мерчандайзинга

Основы мерчандайзинга применяют по-разному. Его классифицируют по видам. Они следующие:

1. Перекрестный. Это когда к одному товару предлагаются еще и сопутствующие. Например, клиент покупает велосипед, а ему рекомендуют насос для колес, флягу, шлем, перчатки. В итоге всех все устраивает. Покупателю не требуется обходить магазин, а у торговой точки растет средний чек.
2. Визуальный. Здесь идет уклон на восприятие. Используются запахи, освещение, музыка. В магазине создается особая атмосфера. Например, если покупатель оказывается в гипермаркете под новогодние праздники, то он слышит запах мандарин и елки, приятную музыку. Естественно, он наберет подарков для близких.
3. Коммуникативный. Под этим видом мерчандайзинга подразумевается умение сотрудников разговаривать с покупателями. Например, ему подсказывают, где интересующий его товар, даются советы, и сотрудник магазина помогает покупателю с выбором.

При помощи перечисленных видов мерчандайзинга решаются конкретные задачи. Не важно, какое направление у торговой точки. Этот инструмент поможет продать любой продукт.

Важно! В мерчандайзинге требуется рассматривать такой элемент, как повышение уровня корпоративной культуры среди работников торговых залов. Нужно развивать их профессиональные качества.

Приемы мерчандайзинга: техника выкладки товаров

В мерчандайзинге есть правила и закономерности, которых придерживаются владельцы бизнеса. Рассмотрим, какими приемами пользуются специалисты, чтобы направить поток клиентов в супермаркет:

1. Золотая полка. Клиенты магазина в первую очередь смотрят на полку, расположенную ниже уровня его глаз. На это место мерчандайзеры выкладывают товар, который требуется быстрее реализовать. Вычисляют расположение золотой полки, основываясь на среднем росте ЦА (целевой аудитории).
2. Фокусный пункт. Чтобы понять принцип работы этого приема, необходимо представить длинную полку в супермаркете. Покупатель смотрит на товары, расположенные в ее центре.
3. Движение глаз. Люди, зайдя в магазин «считывают» полки как текст. Они пробегают взглядом по ним, как по книге — сверху вниз и слева направо. Самые «продвигаемые» товары ставят по центру, а другие слева направо и сверху вниз.
4. Обратные часы. В мире большинство покупателей — правши. Они передвигаются по залу против часовой стрелки. По пути их следования выкладываются товары по их значимости для реализации. Дорогие в самом начале, а такие как хлеб, гречка и соль в конце.
5. Золотой треугольник. Это еще одна «фишка» выкладки товара. Так называется зона между входом в торговый зал, кассами и местом, где находится наиболее продаваемая продукция. Делая площадь этой зоны больше, повышаются продажи товара.

Эти эффективные приемы мерчандайзинга основаны на практике и изучении психологии покупателей.

Влияние правильной выкладки на торговлю

Увеличивать продажи стремится любая торговая сеть. Поэтому они вкладывают серьезные средства в рекламу, ремонт помещений, закупку нового оборудования. Магазины регулярно проводят промо-акции и розыгрыши. Часто можно увидеть, как победителям дарят сумки с логотипом, где указана торговая марка, футболки, кепки. Это позволяет увеличить продажи, но не более чем на 2-5%. Мерчандайзинг — это более действенный инструмент. С его помощью магазин может:

• увеличить торговый оборот на 10% и более;
• стимулировать продажи;
• управлять перемещением покупателей по торговому залу в своих интересах.

Гармоничное размещение товаров и стимулирование потребителя на «нужную» ему покупку, позволяет добиться хороших результатов в ведении бизнеса. Но при этом требуется следовать базовым правилам мерчандайзинга:

• продукция, представленная в одной товарной группе, должна раскладываться по мере роста стоимости;
• товар нужно располагать с правой стороны по ходу движения посетителя торговой точки. Так на него больше обратят внимание;
• продукция одной категории должна размещаться рядом в рамках одной укрупненной категории;
• при горизонтальной выкладке однородные товары должны занимать всю длину полки;
• при вертикальной выкладке продукция однородного характера, но отличающаяся по цвету, дизайну или упаковке должна укладываться друг под другом.

Если соблюдать эти правила, то объемы продаж увеличатся даже на 15%.

Ошибки новичков

Мерчандайзинг является одним из направлений, без которого невозможен успешный маркетинг. Некоторые новички в этой сфере допускают две очевидные ошибки:

1. Выкладывают продукцию так, как удобно продавцам, а не потребителям.
2. Ориентируются на свое видение того, как должен лежать товар на полке.

Выкладка товара — это не то, как видит его на полке мерчандайзер. Здесь речь идет о конкретных инструментах. Есть негласные правила, которых придерживаются опытные мерчандайзеры:

1. Работу хорошего мерчандайзера конечный потребитель не замечает. Это не навязчивый и не кричащий маркетинговый ход. Покупатель должен самостоятельно решить приобрести товар. Он не должен заметить, что его к этому подтолкнули.
2. Розничный мерчандайзинг отталкивается от карты движения потребителя. Ее составляют после анализа перемещения покупателя по магазину. В анализ входит и время, которое проводит потребитель на контрольных точках. Исходя из этого, и выкладывается продукция на полки.

Зная принципы выкладки товара, можно прибегать к различным «фишкам» и уловкам.

Карантинные ограничения и их последствия в работе ритейла

С введением карантинных ограничений появились глобальные изменения. Все признаки кризиса наблюдает каждый. Он произошел как в социальной, так и экономической сфере. Кризис повлиял на ритейл и продиктовал новые условия. Бизнесу приходится адаптироваться под них. Многие магазины перешли работать в онлайн для того, чтобы остаться наплаву. Но офлайн торговля не остановилась. В основном остались те ритейлеры, кто не попал под карантинные ограничения.

Последствия пандемии сильно отразились на поведении покупателей и их платежеспособности. Офисы тоже стали работать удаленно. Поэтому мерчандайзинг нужно модифицировать и перестраивать под новую реальность. Для этого требуется:

• анализировать эффективность планограмм и схем зонирования торгового павильона;
• изменять планограммы и схемы зонирования, основываясь на актуальные показатели;
• организовывать качественную удаленную работу для команды мерчандайзинга.

Анализировать новую покупательскую корзину нужно с учетом региональных особенностей, сезонности, погодных условий. Товары, находящиеся в горячей зоне, нужно положить на основную полку, которая должна быть в высокой доступности. Ведь покупателю теперь требуется как можно быстрее покинуть магазин.

Сезонный товар для туризма и отдыха в новых реалиях необходимо сократить. Его лучше частично заменить масками, антисептиком, одноразовыми перчатками, витаминами. Все самое необходимое должно находиться на уровне глаз покупателей и в наиболее доступной зоне. Нужно, чтобы товары средней и низкой стоимости занимали большую долю в сравнении с высоко ценовыми. Без этих изменений в 2022 году обойтись не получится. Потому что средний чек снизился, и сократилась покупательская корзина.

Если ранее магазин привлекал покупателей различными промо-акциями, распродажами, то это нужно продолжать делать. Можно нанимать промоутеров, чтобы они раздавали листовки об акциях, надев на себя промо-накидки с логотипом магазина. Это еще будет работать. Коммуникация с потенциальными клиентами очень важна.

Важно! На ценниках к товару, необходимо использовать средства привлечения внимания покупателей (лучшая цена, ваша выгода). Это увеличит продажи на 25-70%.

Основные тренды мерчандайзинга 2022 года

Кризис изменил все, но кроме этого пришли новые поколения с сильно отличающимися запросами в сравнении со старшими покупательскими группами. Также из-за длительного карантина у людей изменились предпочтения. Чтобы бизнесу остаться в плюсе, необходимо предпринять комплекс мер, позволяющий адаптироваться к новым реалиям. На 2022 год основные тренды мерчандайзинга следующие:

1. Омниканальность. Потребитель получает возможность выяснить всю информацию о продукции и купить ее через любое мобильное устройство. Для этого ему требуется использовать специальные программы, сервисы, социальные сети, e-mail-рассылки, Ютуб-каналы. Яркий пример: покупатель приобрел через интернет изделие с браком. Он может написать претензию и отослать ее с помощью чат-бота магазина.
2. Развитие дискаунтеров. Здесь подразумевается продажа продовольственных товаров без наценок в магазинах эконом-класса с ассортиментом от 800 до 3000 наименований. В России этот тренд только начинает набирать обороты в отличие от некоторых европейских стран.
3. Цифровизация. Это наиболее актуальный тренд. Внедрение цифровых технологий способствует усовершенствованию всех организационных и бизнес-процессов. Это товарооборот, выкладка, учет товара. Например, получая аналитические данные по выкладке и позиционированию продукции, растет количество ее продаж. Нейронная обработка информации предотвращает угрозу отсутствия товара на стеллаже или складе.

Наиболее стремительно в ритейл входят цифровые технологии. В 2022 году тенденции их развития только усилятся.

Заключение

Мерчандайзинговое планирование в торговле — это сложная задача, решать которую должен опытный специалист. Он сможет сократить расходы собственных средств владельцев магазина и увеличить продажи. При этом не важно, какого размера компания и какой у нее объем торговой деятельности. Мерчандайзинг формирует для покупателя максимально комфортную среду, в которой он легко находит нужные ему товары. Только нужно учитывать сложившиеся современные реалии и, исходя из этого, адаптироваться под них.